冰水为之而寒于水翻译，青取之于蓝而青于蓝冰水为之而寒于水翻译

早在人类出现时，销售就出现了。在《圣经·旧约》的第一章，我们看到夏娃说服亚当偷食红苹果，不过夏娃不是第一个销售人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把红苹果推销给亚当的蛇。所以不难看出，销售其实就是一项说服客户为之埋单的过程。

　　对于销售的认知，需要达到一定的层次和深度。当你走进售楼处和售楼人员交流几分钟后，售楼人员就能判断出你买房的意向程度。能对客户购房的意向做出正确的判断，接下来的销售手段和销售节奏就能紧跟上去，让客户尽快掏钱，从而顺利地将房子卖出去。这中间要有四个步骤：第一步，客户提出一些问题会使自己被动；第二步，通过自己专业化的讲解会让客户感动；第三步，通过描绘和造梦，让客户怦然心动；第四步，通过销售手段立刻让客户冲动。有了这样的认知，心里就有底气，心里有了底气，人就会很自信，所以在销售过程中无往而不利。

　　优秀的售楼人员，一定具备这样的自信！他们把客户看成是猎物、财富。客户一上门，他们就会告诉自己，客户又来给自己送业绩送奖金了。而平庸的销售人员，他们在接待客户进行销售的时候往往处于卑微的位置，害怕被客户拒绝，常常带着乞丐心理，他们给客户的感觉不是在给客户推荐房子，而是求着客户来买房子。

　　和黄牧同一时间进公司的张忠，就没有这样的自信。因为努力程度不同，对工作业绩的渴望程度不一样。想爬的高，功夫就要下的深；想跳的远，就要让自己蹲的低一点。所以直接反映出来的结果是不一样的。

　　黄牧具有一个良好的优点，那就是善于学习和总结。师傅领进门修行靠自身，虽然在东方水岸售楼处里吴云天和朱纯亮经常帮助他，但是当别人教他一些问题之后，他会针对这个问题进行思考和总结，然后形成自己的东西。青出于蓝而胜于蓝，冰水为之而寒于水，大概也就是这个意思。

　　黄牧总结出一般情况下客户购房时候心理会有的几个过程，比如客户刚刚来售楼处，或许楼盘的户型，或许楼盘的绿化，或许楼盘其他因素，引起了客户的关注。客户一旦关注某一点，黄牧就会加以引导从而激发客户的兴趣。当客户对这个点有了兴趣，黄牧就会给客户造梦，描绘生活在里面的场景让客户产生联想。客户自己想象生活在这样的场景里面，那么客户的心，也就动了。客户心动了，这就说明客户上钩了。接下来就是坐在洽谈桌子进行比较分析，最后确认价格、房源的事情了。

黄牧把自己接待客户过程进行了一些总结，他从现场接待到成交总结为五个字：望、闻、问、切、定。客户进入售楼处，黄牧通过客户的乘坐的交通工具、衣着、手表、手机等物品大致判断客户的购买力和档次。

在接待客户时候，黄牧一般不会说太多的话。大多的时候他是在倾听客户问些什么，关注哪些点，自己在心里进行判断客户是心理需求和心理价位。黄牧在心里有一定判断后，然后进行一些提问，比如问客户现在住在哪儿，现在住多大面积的，从事什么职业等所需问题。通过交流，基本可以对客户有所把握和了解。客户想要的面积、能接受的价格、喜欢的楼层也有一定把握了。寻找时机，让客户付钱。

　　当然，针对不同类型的客户黄牧会用不同的方式。遇到神经质、脾气怪戾的客户，黄牧会采用直接干脆的方式，决不拖泥带水；当接待素质低、爱急躁的客户黄牧会表现的很有耐心；如果接待那种易激动、爱开玩笑的客户，黄牧镇定自如；要是黄牧接待到无理取闹、专门挑刺的客户，黄牧以进为退置之不理。

　　每当想到前几天成交的客户，黄牧充满了自豪感。因为前几天他接待的那个客户，整个过程堪称经典，可以作为案例。前几天，黄牧的老客户带了几个朋友来看看他家的房子，同时这几个朋友最近也在看房，也想买房子。黄牧在接待这几个人的时候，黄牧发现有一个新客户总是不认真听他讲解，显得不耐烦的样子，一会打断黄牧，一会又是和旁边的人说楼盘不好。黄牧曾经委婉的告诉他先不要说话，有什么疑问会专门向他解释，可是那个客户过了一会儿又忍不住了。又在说楼盘地理位置不好，档次低等罗里吧嗦哦的话语。已经买了房子的那位老客户听他的这个朋友这么讲，有点不高兴，皱了几次眉头，也对他那个朋友反驳了几句。

　　黄牧当时是很想上去揍那个人一顿的，人家朋友好心好意带他来看房子，他老是在瞎搅和。黄牧都怕他一搅和另外两个想买的客户也没戏了。

　　于是，黄牧请吴云天来帮忙把这个客户和那两个新客户给隔离开来。没有了那个人的捣乱，在黄牧的老客户极力的推荐下，那位老客户的两个朋友决定也在东方水岸购买，并交了定金。

　　给那两个新客户办完认购手续后，那个喜欢搅和的客户在吴云天也帮忙下，也大概了解了楼盘信息。然后吴云天忙着接待自己的客户去了。这个喜欢搅和的客户看着他同来的两个朋友已经办完认购手续了，大叫他们上当了，也不考虑清楚再决定买不买。

　　黄牧这个时候很不客气的对这个搅和的客户说：“先生，我能看出你的买房的经验很丰富，对我们的楼盘了解很清楚，我真的很佩服你。其实你从一开始就没打算买房子对吗？我们的楼盘的品质很好，当然价格对你来说就显得很贵了，这也是你不想买我们楼盘的原因吧？”

　　黄牧说完后，那个客户犹如水浒传中挨了揍得镇关西，两条忿气从脚底下直冲到顶门，心头那一把怒火腾腾地按捺不住，脸一下子就红了，刚才的趾高气扬和嚣张的样子没有了，取而代之的是脖子上的青筋突出，客户高声怒道：“你的意思是说我买不起？你狗眼看人低！”

　　黄牧道：“我没有说你买不起，我知道你能买得起，像你这种事业有成的人，钱对你来说是不成问题的。但是凭我的感觉，我敢和你打赌，你今天是不可能买我们房子的对吗？”

　　那个客户急道：“为什么？我今天就买了，你信不信？”

　　黄牧说：“我当然相信你了，你说话最算数了！可是我发现你这两个朋友来的时候都带着钱而你来的时候空手啊，根本就没带钱，你拿什么买我们的房子呢？”

　　黄牧的老客户和另外刚刚认购的两个新客户在一旁笑着说：“我们罗总可是大款哦，黄经理你看走眼喽。”

　　这位姓罗的嚣张客户听朋友这么一说，只见他神气地道：“老周、老杨，你们买的是几楼的？我买你们楼上！”说完他敲起二郎腿来，点了支烟很神气地摇了摇头。

　　黄牧就这样把这位姓罗的嚣张的客户给搞定了。等把认购手续给他整理好后，黄牧走过去和这位姓罗的客户说：“没想到您真是深藏不露，我今天真是看走眼了，我今天又长见识了。刚刚的话您别放在心上。”

　　姓罗的客户听到黄牧的话后很是受用，他得意地耸了耸肩膀说：“年轻人，你没见过的事还多着呢，小伙子，你的路还很长。”

　　黄牧又奉承了他几句好话，他很高兴地和几个朋友走了。

　　对于这样爱面子，又嚣张的人用这种方法是最好不过了，这种方法在围观的人越多效果越好，越容易成交。因为这种人很虚荣，很要面子，用这种方法激他，让他下不了台，他就是打肿脸装胖子，尽管他当初没打算买，但是他还得硬着头皮，装着笑脸很豪爽的认购了。

　　这些专门琢磨别人心思的知识，不是在哪所名牌高校就能学得到的。社会是个大学堂，黄牧开始变得游刃有余了。

............试读结束............

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