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当客户学习到了基本的产品和解决方案，开始对产品和解伏力案进仃选择，并在行业中寻找供应商时，企业在营销过程中就安达仃营销策划，使客户能够快速地感知本企业的产品和解决万条，肥够对产品和解决方案的优点及价值有清晰的认识，使客户能够偏向于本企业的产品和解决方案。

当客户开始认真考虑产品和解决方案的实施时，即客户完成了其对一个新的产品和解决方案的认知过程后，此时企业要敏感地发现客户对产品和解决方案的反馈意见，以及客户可能进行的产品和解决方案的购，以完成对应于客户认知过程的营销过程。

当客户认真考虑了企业提供的产品和解决方案，开始确认其详细需求，进入采购决策阶段时，客户开始有了相应的预算和实施计划的负责部门，企业此时可以对线索能否成为机会点进行判断，当时机成熟时，企业的营销工作由此进人 LTC 流程。

当客户确认了需求，开始发出标书进行供货商招标时，企业要抓紧进行标前引导，把自身的技术优势和技术亮点写入标书，以影响客户的标书制作。同时针对标书的需求，提供有竞争力的建议书。

当客户要进行选择和最终决策时，企业要对自身的技术优势进行澄清，或进行一些现场的概念性验证和测试，以支持客户选择自己的产品或解决方案的一些决策行为。

当客户做出最终决策并签订合同后，企业就要进行项目的实施。此时企业要快速地组建交付团队。有的时候需要交付团队将工作前移，在建议书的制订过程中提前对整个合同的交付背景进行了解，以便实现高质量且快速的交付。通过项目的成功实施和交付，最后实现回款。

当客户经过项目的实施，达到了项目目的，最后进行结果的评估之后，企业要关闭销售合同，进行总结。通过这个过程，企业实现了一个完整的从客户反馈到线索生成，到机会点把握，到最终订单实现的商机管理过程。

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