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1．谈判时机确认四条件

在互利原则尚未确认和资料掌握不够充分之前就匆匆进入谈判阶段，往往会增加谈判的难度。谈判前需要确认具备以下条件

（1）客户已给出条件、较明确的合作承诺。

（2）你已经提出了关于商务、解决方案、服务等条款的初步提案。

（3）客户对你的提案提出了歧义，而你无法用你的初步提案去说服

（4）确认客户已经提出了所有歧义。如果符合以上几个条件，就可以由销售行为转人谈判阶段。

2．合同谈判四原则

（1）把人与问题分开：人为因素，可能是助力，也可能是阻力。要做到把人与问题分开处理。

（2）着眼于利益而非立场：寻求互利的解决方案，而非立场之争。

（3）提出多种解决方案：关注沟通利益，提出多种双赢解决方案。

（4）坚持客观标准：包括国际/国家/行业标准、习俗/惯例、法律法规、企业过往实践、专家意见…

3．解决分歧四方法

（1）利益交换：优先选择，双方获利。

（2）附加利益：无法完全满足客户需要，用其他的价值弥补。

（3）折中：双方各让一步。

（4）妥协：单方面让步，满足客户要求。

4．高效谈判三步法

（1）谈判开局

·总结到目前为止已谈事项。

·确认所有分歧点。

·提出谈判议程。

（2）谈判磋商

·陈述具体分歧细节。

·确认/了解分歧中客户需求的出发点。

·表达我方具体的需求或困难。

·商讨解决方案：提出我方解决方案、征询客户意见。

·如出现僵局：可以提议调整议程。

·总结讨论并结束此项议题。

（3）谈判收尾

·明确解决所有分歧的综合方案及最终结论。

·总结综合方案给双方带来的利益。

·确认下一步工作计划。

5．销售合同谈判策划五要素

（1）三方分析

·自身分析：优势、短板、独特价值、目标。

·客户分析：需求痛点、项目背景、财务状况、决策人、决策流程、决策时间、谈判策略…

·对手分析：对手方案建议、目标、客户关系、市场地位、谈判策略…

（2）确定谈判目标

设定符合 SM***RT 原则的谈判目标。

（3）准备方案

·确定可能的所有分歧。

·针对每一个分歧准备尽可能多的解决方案，并对每个方案进行评估，注明每个方案对客户的价值。

（4）整合方案

·找出客户可能接受的组合方案。

·评估每一个组合方案对双方的价值

·至少准备三套组合方案（最优、折中、底线）。

（5）组建谈判团队

·选择团队成员：选择懂业务的、有专业谈判经验的人员。

·角色分工：主谈、技术、服务、商务、记录员…

............试读结束............

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