推销话术实际上是一种说服技巧，推销员通过传递信息来改变对方的观点。要想让对方改变态度，最有效的方法是抓住对方的心理需求，并利用这些需求来制定说服策略，从而改变他们的态度。关于人的需求和需求层次，可以参考《马斯洛需求层次论》。这个理论认为，人的需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。推销员可以根据对方所处的需求层次，来确定如何满足他们的需求，并通过合适的话术来说服他们改变态度。通过这种方式，推销员可以更好地与客户沟通，提高销售效果。

销售话术的目标是满足人们心理上的一种象征性需求，这种需求通常是潜意识中隐含的。优秀的销售话术能够针对潜意识中的需求，将其转化为一种动力。因此，我们可以认识到，卖啤酒实际上是在售卖一种文化，卖可口可乐实际上是在售卖活力和真实性，卖彩券和保险则是在售卖未来的期望。消费者行为学认为，消费者的行为很大程度上取决于他们内心隐藏的心理需求。因此，将销售话术与这些心理需求结合起来，能够打动消费者，引导他们改变态度。

　　第一大销售话术：安全感

人们总是追求利益最大化，避免风险是我们内心最基本的需求。因此，在销售中，利用安全感来说服客户是一种常见的策略。这种说服手法无处不在，比如在保险销售中，我们常常从提供安全保障的角度来说服客户。在汽车销售中，我们可以强调汽车的安全系统，以确保乘车家庭的安全，这无疑是一个有力的卖点。同样，在房地产销售中，我们可以告诉客户，由于物价和房价的上涨，投资房产比其他方式更加安全可靠。另外，当我们销售设备时，我们可以强调购买该设备可以提升客户的体验，吸引更多的客户。如果客户不购买，竞争对手可能会购买，从而夺走客户。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感无法打动客户，那你可以尝试用其他方式引起他们的注意。比如，卖儿童智力玩具的时候可以强调让孩子在起跑线上有更好的机会；推销化妆品时可以让客户了解皮肤内的螨虫对皮肤的影响；还有一家日本保险公司的推销员通过模拟死者与阴间和阎王的对话，讲述没有为家人购买保险而受到惩罚的故事。这些方法并非恐吓，而是通过引起客户的关注和认识到问题的重要性来进行推销。不同的推销话术可以有不同的效果，吓唬并不一定是最有效的方式。

　　第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。在汶川大地震中，有一位乞丐自愿捐款给灾区，这不仅是出于善心，也可能是希望得到社会认可的一种潜意识。抓住价值感，也是一个重要的点。例如，劝说购买保险时，可以说：“为家人购买保险就是为了他们的安全和幸福，这是作为父亲和丈夫的责任。”或者“这台设备的使用将大大提高公司的工作效率，这证明你作为设备部主任的眼光独到。”推销烤肉机时，可以说：“当丈夫疲惫地回家时，他渴望享受一顿美味可口的饭菜，当妻子端上一盘美味的烤肉时，丈夫会感到无比幸福。”哈哈，如果你能这样说，那么如果妻子不买，我都想鄙视她一下。

　　第三大销售话术：自我满足感

自我满足感是一种更高层次的需求，它体现了个人的价值和独特风格。这也是推销话术中常用的说服点。比如，当你购买一辆汽车时，销售人员可能会告诉你：“这辆汽车不仅性能出色，而且车型独特，线条流畅，非常适合您这样成功的人士。”同样地，如果你要购买一台烤肉机，销售人员可能会这样说：“当您作为丈夫或者与三五好友聚会时，您可以用这台烤肉机做出与饭店一样美味的烤肉，展现出您作为家庭主妇的独特技能。”

对那个设备部主任，你可以这样说：“如果我们使用这台设备，公司在一年内将能够节省两万元，并且工作效率也会显著提高。这将使你作为设备部主任备受老板和同事们的赞赏，大家都会认为你真是一位出色的领导。”

　　第四大推销话术：情爱亲情感

毋庸置疑，情爱是人类最基本的需求和欲望，也是销售话术中的一个重要说服点。有趣的是，在西方观看拳击比赛的主要观众竟然是老年妇女。这说明即使是年纪大了，对情爱的需求依然存在。然而，当以情爱为说服点时，我们需要运用一些策略，不能直接明说。特别是当对方是女性时，作为一个年轻人，如果不小心说错了话，可能会招来对方的不满，甚至是她男朋友的不满。这样的话，我们可救不了你了。因此，我们需要善于运用语言引起对方的想象力。比如，如果你要推销一台烤肉机，你可以这样对她说：“想象一下，当丈夫的生日到来时，你可以用红烛和鲜花营造一个浪漫温馨的氛围，然后端上一盘美味的烤肉，再倒上两杯红酒。你们两个人可以一边享受美食，一边低声细语，这将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，我们不再继续说下去了，让那位妻子自己去想象吧。如果你用这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。

亲情感是销售话术中的一个重要说服点，因为每个人都渴望拥有亲情。比如，如果你正在推销一台烤肉机，你可以对那位妻子说：“想象一下，周日的时候，当您全家围坐在餐桌旁，您亲手用烤肉机烤出了一道道色香味俱佳的美味烤肉。孩子们欢呼雀跃，丈夫赞不绝口，整个家庭洋溢着温馨和快乐的氛围。这样的场景多么美好啊！”

第五大推销话术：支配感

我享受掌控自己生活的权利，而每个人都希望展现自己的支配能力。这种支配感不仅是对自己生活的掌控，也是对生活的自信和安全感的体现。这是人们内心深处的需求，也是销售技巧中的一种说服手段。我记得有一个有趣的销售案例，一天，一对夫妇来到一家珠宝店，他们随意地浏览着琳琅满目的珠宝。突然，太太轻声地叫了起来，原来她发现了一枚非常漂亮的大钻戒。他们欣赏完这枚价格不菲的钻戒后，先生有些犹豫地问了价钱，而这一切都被一位细心观察的销售员看在眼里。销售员轻快地报了价钱，然后说：“这枚钻戒曾经被某位大国总理夫人看中，只是因为价格有些高他们没有购买。”“真的吗？”先生的眼睛立刻亮了起来，“竟然有这样的事情？”他问道。销售员简单地讲述了总理夫妇当时来店的情景，先生兴趣盎然地听着，之前脸上的犹豫一扫而空，他提出了几个问题，然后毫不犹豫地购买了这枚钻戒，脸上洋溢着满足和自豪的表情。

在许多情况下，人们常常通过掌控财富来展现自己的力量感。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售技巧，使那位先生购买了一枚非常昂贵的钻戒，这是总理夫人都无法承担的。

第六大销售话术：归根感

这是一种较为高级的心理需求，尤其对于那些已经取得成就并经历过挫折的中年人来说，寻求归属感是他们追求的目标。对于他们而言，这是一种有效的销售策略。这种心理需求较为复杂，它代表了经历繁华后的回归本真，以及沧桑后的踏实心态。例如，当你购买一辆汽车时，可以说：“这款汽车价格适中，但性能卓越，尤其外观典雅古朴，线条简洁流畅，非常适合你这样经历过风雨的人士。

第七大销售话术：归宿感

每个人都渴望找到自己的归属感，否则内心可能会感到迷茫不安。我们都会思考自己是谁，属于哪个群体，应该与哪个群体相称。这是每个人一生中都需要弄清楚的问题。因此，人们给自己贴上了各种标签，比如成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一族等等。每个标签下的人都有自己独特的生活方式，他们所选择的商品和消费方式都展现出一定的亚文化特征。将商品与这些标签结合起来，将商品作为归属群体的象征，是销售技巧中的关键点。比如，对于时尚青年来说，可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士来说：“这款车型大气、豪华，性能优越，速度快，是成功人士的首选。”对于家庭主妇来说：“那款车操作简单、安全舒适，还有宽敞的后备箱，非常适合购物和接送孩子，家庭主妇们都喜欢选择它。”

第八大销售话术：不朽感

尽管每个人都知道生命终将走向尽头，但没有人真正期待那一天的到来。我们害怕死亡，害怕老去，害怕容颜逐渐消逝，害怕爱情不再持久。这些担忧构成了人们对永恒的追求。有些人会花钱购买名声，有些人会花钱购买健康，还有些人会花钱购买容颜。为了满足这种需求，销售人员常常使用各种说辞来说服客户。例如，在推销营养品时，他们可能会说：“保养身体要趁早，如果身体已经受到损害或者老化，想要补救就晚了。这种产品可以全面调节身体的机能，有效延缓各种器官的老化过程。长期使用后，您会发现自己变得更年轻，容颜也更加迷人。”

当你将产品与追求不朽的理念相结合时，你的销售技巧将更容易吸引他的注意。

销售最佳成交法则——惜失成交法

害怕错过是人类的一种普遍弱点，尤其在商业领域中表现得尤为突出。只要你的产品能够吸引客户，运用稀缺性原则可以有效地提高成交率。

我们可以从以下途径开始：

(1)数量有限，商品供应有限，购买后将不再有或者限量降价，售完恢复原价。

(2)限时优惠，主要是在规定时间内享受折扣，超过时间后价格上涨。

(3)服务限制，主要是在特定数量范围内提供更优质或更多样化的服务方式。

(4)价格限制主要针对即将上涨的商品，与第一种方式相似。

总结：为了顺利完成销售交易，了解消费者的心理需求至关重要。只有在客户感到舒适的消费过程中，才能实现愉快的交易。